Un estudio reciente realizado por TopRank Marketing y Ascend2, que encuestó a 797 líderes de negocios a negocios (B2B), destaca el papel vital del liderazgo de pensamiento en alcanzar un éxito sustancial a través de estrategias de marketing. El informe revela que un asombroso 97% de los encuestados considera que el liderazgo de pensamiento es crucial para navegar eficazmente por todo el embudo de marketing.
Posicionando los hallazgos como el marco para un "Motor de Respuestas," la investigación enfatiza la forma en que los prospectos encuentran información en diversas plataformas, incluyendo la optimización de motores de búsqueda tradicionales (SEO) y aplicaciones emergentes de inteligencia artificial generativa (GenAI) como ChatGPT y Perplexity. Un enfoque clave del estudio fue la comparación de resultados entre los mercadologistas de alto retorno sobre la inversión (ROI) y sus contrapartes de bajo rendimiento, iluminando la importancia del contenido basado en datos en el marketing moderno.
Hallazgos Clave de la Investigación
Los resultados del estudio destacan la efectividad del contenido original basado en investigación, con 93% de los encuestados validando que dicho contenido impulsa significativamente el compromiso y las tasas de conversión. Notablemente, 48% de estos mercadologistas describieron la investigación original como "muy efectiva."
Al evaluar los formatos de contenido, 35% de los participantes calificaron la investigación original como considerablemente más valiosa que los materiales generados por IA para establecer confianza con las audiencias, y 32% expresaron que tiene un mayor impacto general.
Una conclusión importante de los hallazgos es el énfasis en la calidad sobre la cantidad en la creación de contenido. El informe destaca que establecer una red de expertos y socios de confianza aumenta la credibilidad del contenido basado en investigación, yendo más allá de un mero alcance para inculcar una confianza y validación genuinas.
Formatos Efectivos y Canales de Distribución
Los mercadologistas identificaron varios canales efectivos para difundir el liderazgo de pensamiento, incluyendo contenido en video, eventos tanto en vivo como virtuales, y experiencias interactivas. La selección de temas depende principalmente de las señales de los clientes, con 53% indicando que la retroalimentación directa de los clientes es su principal fuente. Esto es seguido de cerca por insights de datos de CRM y un análisis exhaustivo de las tendencias del mercado, cada uno en 44%.
Los equipos exitosos implementan estrategias integradas y de múltiples canales que combinan SEO, publicidad paga, expertos en la materia y varias plataformas de medios en un enfoque de marketing cohesivo.
Desafíos para Alcanzar el Éxito
A pesar de los prometedores insights, el estudio señala barreras persistentes que obstaculizan el éxito del marketing. Aproximadamente un tercio de los mercadologistas notaron que una fuerte dependencia de un conjunto limitado de canales o estrategias contribuye al bajo rendimiento de sus iniciativas.
Otro obstáculo significativo destacado fue el desafío de la medición. Alrededor de 41% de los encuestados indicaron que la dificultad para demostrar el retorno sobre la inversión (ROI) de su contenido es un problema importante. Sin embargo, los equipos de alto rendimiento aprovechan análisis integrales que conectan el rendimiento de la marca con la generación de demanda y los resultados de ingresos.
Importancia de Estos Insights
Los datos recopilados de esta investigación cuestionan dos estrategias de marketing ampliamente aceptadas: la dependencia del contenido generado por IA para la construcción de relaciones y la percepción del SEO como una táctica preliminar en el proceso de ventas. Los hallazgos indican que la investigación original genera más confianza, alineándose de manera más efectiva con los ciclos de ventas prolongados típicos de las transacciones B2B.
Además, el informe sugiere que los programas de marketing exitosos forjan conexiones entre los esfuerzos de SEO y estrategias más amplias de múltiples canales, apoyando el desarrollo de embudos de ventas. Se observa una desconexión notable para aquellos cuyos análisis no logran relacionar el rendimiento de búsqueda directamente con los acuerdos cerrados, lo que contribuye a retornos inconsistentes en sus inversiones.
Direcciones Futuras
De cara a 2026, se aconseja a los mercadologistas centrar sus estrategias en la investigación original, tratando a los motores de búsqueda y a las plataformas de respuestas GenAI como avenidas interconectadas para el descubrimiento. Al alinear las iniciativas de investigación con expertos creíbles y mejorar la distribución a través de formatos y eventos interactivos, las organizaciones pueden prepararse para el éxito.
A medida que el panorama evoluciona, estos insights subrayan la importancia de un enfoque reflexivo y basado en la investigación para el marketing, en la mejora del ROI B2B y en el fortalecimiento de la confianza con clientes y prospectos.
